ЛПР

ЛПР - лицо, принимающее решение: человек в компании, который имеет полномочия одобрить покупку и распорядиться бюджетом.

Зачем различать ЛПР и контактное лицо

В B2B разговор часто начинается не с тем человеком: трубку берёт секретарь, менеджер по закупкам или сотрудник, который передаст информацию дальше. Этот собеседник может быть вежлив и заинтересован, но решение принимает не он. Сделки, где менеджер провёл несколько разговоров и только потом выяснил, что говорил не с тем, составляют заметную долю потерь в воронке.

Почему до ЛПР сложно дозвониться

Руководители реже отвечают на незнакомые номера, чаще находятся на встречах и делегируют входящие звонки. Поэтому выход на ЛПР почти всегда требует нескольких попыток и разного времени суток. Отдел, который делает одну попытку и закрывает контакт, до ЛПР не доходит в принципе.

Что помогает выходить на ЛПР

Первое: фиксация информации. Если менеджер узнал имя и должность нужного человека - это должно попасть в карточку, чтобы следующая попытка начиналась не с нуля. Второе: настойчивость по правилам, а не по настроению, повторные попытки должны быть запланированы системой, а не памятью сотрудника. Третье: объём. Чем больше разговоров в день проводит менеджер, тем выше шанс попасть в момент, когда ЛПР доступен.